产品别名 |
芯片 |
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封装 |
SOP8 |
据了解，TI通用物料约有10亿美金的市场，通用物料利润较低，也是需要代理商服务的市场。如果TI取消代理商，这部分市场会是国产器件抢夺的重要。好马奇周琦告诉《国际电子商情》记者，针对LDO、DC/DC、MOSFET等产品，杭州矽力杰、杭州士兰微、上海贝岭、北京圣邦微、苏州3PEAK（创始人来自TI）等厂商有可能成为TI市场的受益者，这也是好马奇多年经营国产芯片的方向，而的DSP、运放等产品很难替代，因为中国在模拟IC设计上的差距还很大。
半导体原厂和代理商从“相携相助”走向了“相爱相杀”，代理商在电子供应链上的地位越来越轻。很多代理商开始担忧，TI直供模式一旦成功，将成为其他半导体厂商纷纷效仿的。那么，直供模式可复制吗？据《国际电子商情》了解，目前，很多原厂也在摸索着自己的线上模式，如ADI的在线购，美信、Microchip、TE等都有类似规划，还有不少半导体原厂在天猫开设了旗舰店。不过，大部分受访人仍然认为直供模式短期内难复制，TI还保留ARROW也说明代理商的价值仍不容小觑。
市场普遍分析认为，TI此举一方面是为了布局改善营收，拿掉中间的代理佣金支出，可以省下的成本，另一方面，其也在构建能和客户更直接沟通的销货系统，以深化客户关系。多数芯片从业者都已经走向Digikey电子目录的分销模式，产品类型较少的可能会加入分销商设计的电子销售体系，但如TI这种体量庞大、类型繁杂的IC供货商，自行建立网络数字销售系统也是趋势之一。
然而TI并不是毫无预兆地就砍掉分销商分销体系，早在多年前，TI就已经开始布局直营，在中国等多个市场建立仓管、样品与研发中心。而TI有非常多大客户，这类客户其实通过代理销售的模式并不是那么有效率，若能建立直接关系，从而针对客户需求定制，对TI而言也更能掌握客户动向，从而时间调整产品设计方向，管理好库存。
而另外一个让TI决定正式抛弃分销商的关键原因，则可以在其一季财务中找到一些答案。在宣布与分销商“分手”后，大多数市场分析师认为，TI在第二季的营收数据相当漂亮，虽然净利率下滑，但整体营收表现不错，而其获利预测也相当乐观，分销体系虽然增加了成本，但对TI而言，仍然是利大于弊的做法，砍掉三家分销商并不合理。然而根据TI刚刚公布的一季财务信息，以及其对下一季的获利预测，TI在这个时间点收回分销改为自营的决定，看来也是不得不为的决定。
TI第三季的营收其实还算稳健，基本也符合前季预期，总营收达37.7亿美元，同比下滑11%，但略上一季度的36.68亿美元；净利润方面，财报中披露的是14.25亿美元，去年同期为15.7亿美元，同比下滑9%，但营收与获利逐年衰退的趋势已经持续了一两年，让其未来的经营增加了很多不确定因素。在关键的财务预测方面，TI给出的第四季展望仅为30.7亿至33.3亿美元，若以中位数32亿美元计算，预计衰退幅度达15.2%，这与市场预期的36亿美元有相当大的落差。
为何TI对未来的展望转为悲观？其实关键的原因还是在中国市场，TI有44%的产品销售对象在中国，然而近年中国电子行业景气转弱，包括汽车需求大幅降低，手机出货也遇到瓶颈，相关的芯片料件需求也纷纷遇冷。其次，中国芯自主可控化的脚步不断前进，在一定程度上降低了以TI为代表的美系芯片供应商的依赖，这种趋势让TI的出货和营收雪上加霜，逐季营收虽然有高有低，但同比数据基本摆脱不了向下的趋势。
对于代理商而言，失去TI这样的大客户无疑是损失。仅以安富利为例，TI产品约占其销售额的10%——在2019财年达到195亿美元。消息发布后，作为电子元件分销商之一的安富利，当日股票大幅下跌近9%，市值缩水到45亿美元。尽管消息堪称地震级，但TI此举并不令人意外：行业“异类”的名号不是白叫的。TI多年前就投资打造自己的网站，通过互联网直接接触客户。客户只要到TI网站上注册登录就可以拿到样片、订购产品。这类似于小米起家时直接在网络上销售手机。
TI能这么做，也因为自己有响当当的品牌，客户如果有需求会主动找上门，TI就无需通过地毯式渠道寻找客户。这是其他中小芯片厂商不能比的优势。中小企业的品牌度不高，只能通过分销商的庞大网络和客户资源，将自己产品卖出去，TI去掉代理商的动作已经布局了三四年，在他看来这一决策顺理成章。因为TI代理商更多是充当物流仓储、产品交付和资金流的角色，而无法帮助TI拿到新的产品设计机会。
过去几年，去除没有附加价值的代理商成为趋势。一些代理商为了避免遭到淘汰的厄运，不得不加强了设计能力，例如为芯片公司做参考设计，但有强大技术能力的TI有时自己把活儿都干了。此外，TI在中国布局越来越有深度，它并购成都成芯半导体制造有限公司后，就实现从设计、制造到服务全链条的本地化。TI在中国的技术服务支持队伍，也是美国芯片公司在华数量为庞大的之一。加之公司拥有充裕的资金，代理商的价值就越来越低。
